Man kann davon ausgehen, dass jeder Steuerberater mit seiner Kanzlei stetiges Wachstum anstrebt, doch das bedarf sowohl einer guten Strategie als auch einem potenziell hohem Marketingbudget. Kundenreferenzen sind dagegen eine effektive Methode um neue Mandanten zu gewinnen - doch wie umgeht man dabei schwerwiegende Fehler? Wir geben Tipps, wie Sie die 6 größten Fehler vermeiden können.

1. Der Kunde weiß Bescheid, also muss ich nicht nachfragen

Da Steuerberater im Grunde Dienstleister sind, kann es als ein Zeichen der Verzweiflung gesehen werden, wenn dieser nach Empfehlungen fragt. Deshalb wird davon ausgegangen, dass man automatisch vom Kunden weiterempfohlen wird, wenn man gute Arbeit leistet. Man rationalisiert seinen Kunden.

Tipp: Fragen Sie höflich nach einer Weiterempfehlung. Natürlich kann jeder darauf mit Nein antworten.

2. Sie gehen davon aus, dass Ihre Kunden wissen, was Sie genau für Arbeiten erledigen

Sie haben ein großartiges Geschäftsverhältnis mit Ihrem Kunden und gehen auf seine entsprechende Branche ein. Sie halten sich über neue Regelungen und Trends auf dem Laufenden und erinnern Ihren Kunden daran, im Voraus zu planen. Aus der Sicht des Kunden kümmern Sie sich aber nur um “Steuerangelegenheiten”.

Tipp: Erinnern Sie Ihren Kunden daran in welchen Bereichen Sie ihm helfen. Dabei können Sie weitere Einblicke in die Aufgaben geben, die Sie für Ihn übernehmen.

3. Ihre Kunden gehen davon aus, dass Sie keine neuen Kunden aufnehmen

Sie erzählen Ihrem Kunden ständig, dass Sie sehr beschäftigt sind - vor allem, wenn die Steuererklärungen fällig sind. Ihr Kunde würde vielleicht einen Bekannten an Sie weiterempfehlen, doch schreckt ihn die Vorstellung ab, Ihnen zu viel Arbeit zu vermitteln.

Tipp: Wenn jemand fragt, wie das Geschäft bei Ihnen läuft, geben Sie eine ehrliche, neutrale Antwort anstatt zu beschäftigt zu wirken.

4. Sie fallen mit der Tür ins Haus

Der Geheimtrick bei Empfehlungen ist: Man fragt nicht direkt nach “Empfehlungen”. Das Wort an sich umfasst keine weitere Motivation und Bedeutung für den Kunden, nachdem die Zusammenarbeit beendet wurde.

Tipp: Die Beantwortung einer Frage von Ihrem Kunden kann direkt mit einer Frage ihrerseits gefolgt werden. Fragen Sie zum Beispiel “Kennen Sie jemanden, der mehr über dieses Thema erfahren möchte? In dem Fall würde ich gerne weiterhelfen.”

5. Sie sind zu unbestimmt mit Ihrem Vorhaben

Im Gegensatz zum vorherigen Punkt können Sie auch zu unklar mit Ihrer Frage sein, sodass der Kunde nicht vollends versteht, dass Sie ihn gerade um eine Weiterempfehlung bitten.

Tipp: Seien Sie klar in Ihrem Vorhaben - das heißt, dass Sie wie in Punkt 4 einen konkreten Punkt ansprechen können. Zum Beispiel: Kennen Sie andere Gründer, die bei der Erstellung Ihres Businessplans Unterstützung suchen?

6. Sie unterschätzen die neuen Technologien

Es tauchen immer wieder neue Bewertungsportale auf, doch haben sich in den letzten Jahren ein paar Seiten hervorgehoben, z.B. Trustpilot. Neue Portale können leicht übersehen werden.

Tipp: Online-Bewertungen erlauben Personen sich meist offener über Dienstleistungen zulassen - Sie können Ihre Kunden aber ähnlich wie in den anderen Punkten nach Weiterempfehlungen fragen und sie dann höflich auf die Seiten weiterleiten. Erfahren Sie hier mehr über effektives Kanzleimarketing.

 

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[Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Accountingweb]

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